قهرمان فروش؛ درس دوازدهم
در دنیای فروش، ارائه اطلاعات دقیق و جذاب درباره محصول یا خدمت، کلید موفقیت است. اما صرفاً بیان ویژگیهای محصول کافی نیست. برای اینکه بتوانیم مشتری را متقاعد کنیم که به محصول ما نیاز دارد، باید بتوانیم مزایای آن را به طور واضح و قابلدرک به او نشان دهیم. در این مقاله، به تفاوت بین ویژگی و مزیت و نحوه استفاده از آن برای ایجاد یک تجربه فروش موفق میپردازیم.
>>> ویژگی در مقابل مزیت: کدام مهمتر است؟
ویژگی: ویژگیهای محصول، مشخصات فنی و جزئیات مربوط به آن هستند. به عنوان مثال، یک تلفن همراه ممکن است دارای یک دوربین 50 مگاپیکسلی باشد.
مزیت: مزیت، فایدهای است که مشتری از داشتن آن ویژگی به دست میآورد. به عنوان مثال، دوربین 50 مگاپیکسلی به مشتری اجازه میدهد عکسهای با کیفیت بالا بگیرد و خاطرات خود را بهتر ثبت کند.
>>> چرا مزیت مهمتر است؟
مشتریان به ویژگیهای فنی محصول چندان اهمیت نمیدهند. آنها میخواهند بدانند که این محصول چه مشکلی از آنها حل میکند و چه بهبودی در زندگی آنها ایجاد میکند. به عبارت دیگر، مشتریان به دنبال مزایایی هستند که محصول برای آنها به ارمغان میآورد.
>>> چگونه مزایای محصول را به مشتری انتقال دهیم؟
نیازهای مشتری را شناسایی کنید: قبل از هر چیز، باید نیازهای مشتری را به خوبی بشناسید. با پرسیدن سوالات مناسب و گوش دادن فعال، میتوانید به نیازهای پنهان مشتری نیز پی ببرید.
ویژگیها را به مزایا تبدیل کنید: هر ویژگی محصول را به یک مزیت برای مشتری تبدیل کنید. به عنوان مثال، اگر محصول شما دارای یک باتری با عمر طولانی است، میتوانید بگویید: "با این باتری، شما دیگر نگران تمام شدن شارژ گوشی خود نخواهید بود و میتوانید در طول روز به راحتی از آن استفاده کنید."
داستانسرایی: از داستانها و مثالهای واقعی برای نشان دادن مزایای محصول استفاده کنید. این کار به مشتری کمک میکند تا بهتر با محصول ارتباط برقرار کند.
تمرکز بر احساسات مشتری: به احساساتی که مشتری پس از استفاده از محصول تجربه میکند، توجه کنید. به عنوان مثال، میتوانید بگویید: "با استفاده از این محصول، شما احساس آزادی و آرامش بیشتری خواهید کرد."
استفاده از زبان ساده: از عبارات پیچیده و فنی خودداری کنید و سعی کنید مزایای محصول را به زبان ساده و قابل فهم برای مشتری توضیح دهید.
مثال:
فرض کنید میخواهید یک جاروبرقی جدید را به مشتری بفروشید. به جای اینکه بگویید "این جاروبرقی دارای قدرت مکش 1500 وات است"، میتوانید بگویید: "با قدرت مکش فوقالعاده این جاروبرقی، میتوانید به راحتی حتی سرسختترین آلودگیها را از روی فرش و موکت خود پاک کنید و خانهای تمیز و بهداشتی داشته باشید."
>>> اهمیت سفارشیسازی پیام
هر مشتری نیازها و خواستههای منحصر به فردی دارد. بنابراین، شما باید پیام خود را متناسب با نیازهای هر مشتری سفارشی کنید. به عنوان مثال، اگر مشتری به دنبال یک جاروبرقی سبک و قابل حمل است، بر روی این ویژگی تمرکز کنید.
نتیجهگیری
برای اینکه بتوانید محصولات یا خدمات خود را با موفقیت به فروش برسانید، باید به جای تمرکز بر ویژگیهای فنی، بر مزایایی که این ویژگیها برای مشتری ایجاد میکنند تمرکز کنید. با شناسایی نیازهای مشتری و ارائه راه حلهای مناسب، میتوانید اعتماد مشتری را جلب کرده و فروش خود را افزایش دهید.
نکات کلیدی:
نیازهای مشتری را بشناسید.
ویژگیها را به مزایا تبدیل کنید.
از داستانسرایی استفاده کنید.
پیام خود را سفارشی کنید.
بر احساسات مشتری تمرکز کنید.
با پیروی از این نکات، میتوانید به یک فروشنده حرفهای تبدیل شوید که نه تنها محصول میفروشد، بلکه راه حل برای مشکلات مشتریان ارائه میدهد.